Jak pozyskać inwestora? 7 pytań, na które musisz być przygotowany

Każdy debiutujący przedsiębiorca na początku swojej drogi w biznesie musi zmierzyć się z wyzwaniem, jakim jest finansowanie działalności. Można oczywiście założyć biznes samemu lub ze znajomymi za własne pieniądze, kredyt czy pożyczkę od rodziny. Jest jednak wiele firm, które trudnią się finansowaniem raczkujących przedsięwzięć: „aniołów biznesu” lub funduszy typu venture capital.

Aniałowie biznesu a fundusze venture capital

„Aniołowie biznesu” to inwestorzy, którzy przeznaczają własne środki pieniężne na finansowanie obiecujących przedsięwzięć – najczęściej w ich początkującej fazie. Poza pieniędzmi, pomagają startującym biznesom również swoim doświadczeniem oraz zasobami osobowymi.

Podobny jest cel działalności funduszy typu venture capital. Tym mianem określa się inwestycje na rynku kapitałowym w innowacyjne, małe, ale już prężnie działające na rynku spółki czy projekty. Jeśli inicjatywa młodej firmy zyska zainteresowanie zespołu inwestycyjnego funduszu venture capital, może liczyć na dofinansowanie w wysokości nawet kilkudziesięciu milionów euro.

Aniołowie biznesu działają bardziej swobodnie i szybciej. Działania przedsiębiorstw venture capital są często związane długimi procedurami. Do uzyskania inwestora wcale nie potrzeba skomplikowanych biznesplanów i wielu godzin przygotowywania analiz finansowych. Jednak podczas rozmowy, zarówno z „aniołem biznesu”, jak i przedstawicielami firmy venture capital, czy z „klasycznym” inwestorem, musimy pokazać jasno zdefiniowaną potrzebę istniejącą na rynku oraz udowodnić, że przedstawiany produkt jest w stanie rozwiązać ten problem – co ważne – lepiej od konkurencji. Przed spotkaniem warto przygotować sobie odpowiedzi na pytania, które z pewnością padną.

1. Na czym w ogóle polega ten biznes?

Pytanie z pozoru naiwne, bo przecież przed spotkaniem potencjalny inwestor na pewno zapoznał się z pomysłem. Tak naprawdę chodzi o to, żeby swój pomysł przedstawić w jak najkrótszym czasie i jak najbardziej efektownie. Nie chodzi o szczegóły techniczne, tylko „mocne hasło” oddające ideę przedsięwzięcia, które może trafić do inwestora, ale też powinno przewijać się co jakiś czas w trakcie spotkania.

2. Co powstrzyma bogatą korporację przed wykorzystaniem tego pomysłu?

Wbrew pozorom to nie musi być pytanie o ochronę patentową, ale o konkurencję na rynku. Rzadko kiedy bowiem pomysł jest tak wyjątkowy, że nie ma żadnej konkurencji. Wielkie korporacje coraz częściej decydują się na zakup startupów, niż na wypracowywanie analogicznych rozwiązań własnymi siłami. Stąd wynikają takie przypadki „przejęć” starupów, jak na przykład zakup przez Facebooka firmy, która stworzyła komunikator Whatsapp czy technologii Oculus Rift. Warto podkreślić, że konkurencja i wielkie korporacje mogą zainteresować się tym lub podobnym pomysłem. Gdy stanie się popularny, będzie można go sprzedać za większą kwotę i zająć się kolejnymi przedsięwzięciami.

3. Do czego potrzebne są wam pieniądze, które chcecie zebrać, i na ile wam wystarczą?

Ważna jest kwota, o jaką się ubiegasz oraz przewidywany czas, kiedy inwestycja zacznie się zwracać. Trzeba tutaj umiejętnie i realnie ocenić termin, w którym może ona zacząć przynosić zyski. Dlatego lepiej nie zakładać, że pomysł zacznie przynosić zyski po konkretnym czasie, np. 6 miesiącach. Lepiej wyliczyć jak najdłuższy czas bez zysków i pozyskać pieniądze na sfinansowanie tego okresu. Dlatego solidny, realny biznes-plan jest w tym przypadku absolutną podstawą.

4. Jakie macie doświadczenie?

Czasami założycielami startupów są studenci, innym razem doświadczeni pracownicy większych firm czy korporacji. Inwestor będzie chciał wiedzieć jak najwięcej, nie tylko o założycielach firmy, ale także o jej pracownikach oraz przyszłej strategii zatrudnienia. To w dużej mierze będzie decydowało o powodzeniu i rozwoju biznesu oraz o jego kosztach.

5. Czy macie już pierwszych klientów?

Pomysł trzeba sprzedać nie tylko inwestorowi, ale przede wszystkim użytkownikom. Testy na znajomych nie są wiarygodne. Warto więc stworzyć niewielką grupę testową i sprawdzić, czy pomysł jest ciekawy dla odbiorców, a wyniki przedstawić inwestorowi. Pozwala to też odpowiedzieć na pytania o wielkość i charakter docelowej grupy odbiorców oraz, czy będziecie konkurować w czerwonym oceanie (rynku już zagospodarowanym), czy wypłyniecie na ocean błękitny, czyli stworzycie swój własny rynek.

• Strategia czerwonego oceanu – jedna ze strategii wchodzenia na rynek przez przedsiębiorstwa. „Czerwony ocen” to rynek już zagospodarowany, w którym znane są już obowiązujące zasady (przez co ta strategia uważana jest za bezpieczniejszą) – aby na nim „przetrwać” trzeba poznać te mechanizmy i… tworzyć produkt lepszy od konkurencji.

  Strategia błękitnego oceanu – w przeciwieństwie do czerwonego oceanu, ta strategia polega na wchodzeniu na niezagospodarowaną jeszcze przestrzeń rynkową. Jej plusy to brak konkurencji oraz możliwość zastosowania innowacyjnych technik i środków. To rynek, na którym jest się pionierem, a przez to samemu można wyznaczać trendy i obowiązujące reguły.

6. Jaka jest wasza strategia marketingowa?

Trudne pytanie na samym starcie, gdy myśli się raczej o doprowadzeniu projektu do stanu używalności. Mimo wszystko trzeba ustalić "kamienie milowe" i zacząć budować szum wokół pomysłu jeszcze zanim trafi na rynek. Spróbuj przewidzieć, ilu klientów pozyskasz dzięki marketingowi, który może okazać się kluczowy dla uzyskania początkowej popularności i dać efekt kuli śniegowej.

7. Czy jesteście gotowi na nagły wzrost popularności?

Start-upy muszą być przygotowane na gwałtowny wzrost popularności. Mark Zuckerberg na początku tworzenia Facebooka za kluczowe uznał sprawienie, żeby serwis był bezawaryjny pomimo rosnącego ruchu, uznając, że problemy techniczne mogą odstraszyć użytkowników od serwisu, na którym prowadzą swoje wirtualne życie. Ten przykład i inne start-upy związane z nowymi technologiami pokazują, że o ile drobne wpadki w początkowej fazie istnienia nowego biznesu, można jakoś użytkownikom-klientom wytłumaczyć, o tyle na dłuższą metę niezwykle istotne będzie to, czy awarie będą się powtarzać. Podobnie będzie zarówno w przypadku Facebooka, ale także chociażby branży odzieżowej czy gastronomicznej. Gdy w grę wchodzą pieniądze klientów, wszystko musi być dopięte na ostatni guzik.

Sytuacje nieprzewidywalne

Oczywiście nie da się przewidzieć wszystkich możliwości, bo każdy z inwestorów ma inny styl i zadaje inne pytania. Wiele zależeć będzie także od udzielanych przez nas odpowiedzi. Nie każda rozmowa będzie sukcesem, ale im więcej ich przeprowadzisz, tym większe doświadczenie nabędziesz i lepiej poradzisz sobie podczas kolejnych ważnych spotkań. Trzeba pamiętać, że branża start-upowa jest bardzo specyficzna i aby odnieść w niej sukces i pozyskać zainteresowanie inwestorów liczy się nie tylko pomysł, ale też umiejętność jego dobrego zaprezentowania – właśnie dlatego tak ważne jest wcześniejsze przygotowanie.

• PKO Bank Polski od lat aktywnie wspiera przedsiębiorcze projekty i inicjatywy. Niedawnym tego przykładem jest konkurs Enactus Poland, którego Diamentowym Partnerem stał się Bank. W zakończonym 2 czerwca finale konkursu nagrodę z rąk prezesa Zbigniewa Jagiełło otrzymali studenci z Uniwersytetu Gdańskiego, którzysą autorami dwóch projektów o ekologicznym wymiarze: „Village in the city” oraz „Second life of waste”.

Marcin Sikora

Czytaj także:

Kierunek młodzi-kreatywni

Pierwszy biznes

Własna firma jeszcze na studiach: mniej czasu, ale też niższe podatki