Ich różnorodność, która jest na pewno zaletą na konkurencyjnym rynku, dla banków stanowi nie lada wyzwanie. Polskie firmy chętnie korzystają z bankowości internetowej, ale niezbyt chętnie z kredytów. Chcą się rozwijać, ale jeszcze nie mają odwagi na znaczące inwestycje i sięgnięcie po duże pieniądze.

Co mogą więc zrobić banki? Spojrzeć na swoich klientów biznesowych nie tylko przez pryzmat przychodów i liczby pracowników, ale też rzeczywistych potrzeb i realnych zachowań w relacji z bankiem.

W Polsce pierwszy rok działalności przeżywają trzy na cztery firmy. W kolejnych latach prowadzenia działalności gospodarczej "przeżywalność" wyraźnie spada - do 54,1 proc. w drugim i 33 proc. w piątym roku działalności. Jednakże właściciele większości firm, niezależnie od ich wielkości, są silnie zmotywowani do działania i twierdzą, że porażka jest wyzwaniem do szukania nowych pomysłów na biznes, rozpoczęcia wszystkiego od nowa. Niewykluczone, że dzięki takiemu podejściu mamy w Polsce prężny sektor prywatny, który bierze na siebie ciężar istotnego współtworzenia PKB.

W Polsce działa ok. 70 tys. małych i średnich firm, które generują 18 proc. polskiego PKB oraz 35 proc. przychodów i aż 40 proc. miejsc pracy. Obok MSP działa w Polsce także sektor ponad 1,7 mln mikroprzedsiębiorstw, odpowiedzialny za ponad 29 proc. PKB oraz dużych firm, które tworzą prawie 25 proc. PKB Polski.

Polskie firmy są wciąż jednak zbyt słabe kapitałowo, aby móc ponosić ryzyko finansowania się z zewnętrznego kapitału. W zdecydowanej większości przedsiębiorstw obowiązuje konserwatywna strategia finansowania działalności i rozwoju, ale wynika ona bardziej z przyjętego modelu biznesowego niż realnych trudności w uzyskaniu kredytu. Aż 60 proc. nie korzysta z kredytów krótko- i długoterminowych, zaś w grupie korzystających zaledwie 10 proc. korzysta z kredytów długoterminowych, czyli kapitału przeznaczonego na rozwój.

Firmy - mobilnie i internetowo

Zdecydowana większość rodzimych firm korzysta z bankowości internetowej (87 proc.), a co trzecia również z bankowości mobilnej (33 proc.). Dostęp do bankowości internetowej deklarują wszystkie średnie firmy, 88 proc. małych i 78 proc. mikrofirm. W przypadku bankowości mobilnej proporcje układają się nieco inaczej - największy odsetek - 40 proc. deklarują małe firmy, 38 proc. średnie firmy, a 29 proc. mikroprzedsiębiorstwa (dane Związku Banków Polskich).

• Systematyczny wzrost liczby firm korzystających z nowoczesnych kanałów dostępu do bankowości widoczny jest od kilku lat. Co kwartał przybywa ok. 120 tys. umów o uruchomienie bankowości elektronicznej.

Ponad 2 miliony przedsiębiorstw w Polsce ma już rachunek internetowy, ale aktywnych klientów tego kanału jest zdecydowanie mniej - na koniec września ub. r. ich liczba wyniosła 1,2 mln i wzrosła o 12 proc. w skali roku. Ta rozbieżność wynika w dużej mierze z rodzaju prowadzonej działalności, która nie zawsze wymaga korzystania z tej formy kontaktu z bankiem, a bankowość elektroniczna jest automatycznie oferowana przy zakładaniu rachunku firmowego.

Firmy zwykle utrzymują kontakty z dwoma czy trzema bankami, jednak część tych relacji ma charakter czysto informacyjny.

Relacje firm z bankami

Z danych ZBP wynika, że niemal wszyscy przedsiębiorcy (95 proc.) mają zaufanie do banku, z którego korzystają oraz do pracownika, który ich zazwyczaj obsługuje. Jest to zdecydowanie najwyższy odsetek spośród badanych instytucji wśród których znalazły się m.in. Narodowy Bank Polski, ZUS czy Komisja Nadzoru Finansowego. Jednak na pytanie o poziom satysfakcji z usług ponad połowa przedsiębiorców odpowiada twierdząco, przy czym najwyższe oceny formułowane są przez średnie firm, a najniższe przez mikroprzedsiębiorców. Tylko 10 proc. firm jest bardzo zadowolonych ze swojego banku.

Co trzeci przedsiębiorca uważa, że "umowy i regulaminy są skomplikowane, ponieważ są specjalnie tak skonstruowane przez banki" oraz że "stosowanie haczyków i niedomówień przez banki w relacjach z przedsiębiorcami to normalne postępowanie banków". Czterech na dziesięciu zgadza się ze stwierdzeniem, że trzeba samemu wiedzieć coraz więcej o usługach bankowych, aby odpowiedzialnie i bezpiecznie korzystać z ich usług.

Jako dobrą swoją współpracę z bankami oceniają także przedsiębiorstwa ankietowane przez Konfederację Lewiatan. Co ważne, zaledwie 3 proc. mikro- małych i średnich firm mówi o tym, że banki nie chcą udzielać kredytów mniejszym firmom oraz skarży się na zbyt uciążliwe procedury aplikowania o kredyt. Prawie 90 proc. niekorzystających z kredytów jako przyczynę podaje brak potrzeby, niechęć do ryzyka i zasady właścicieli, którzy nie chcą korzystać z lewarowania.

Kryterium wielkości przychodów nie wystarczy

W ubiegłorocznym badaniu Deloitte podzielił firmy nie według klasycznych kryteriów - wielkości obrotów, liczby zatrudnionych osób i formy prawnej działalności, ale według kryterium intensywności korzystania z grupy 27 produktów bankowych, które zostały podzielone na dwa zbiory: produkty proste i produkty złożone.

W pierwszej kategorii znalazły się podstawowe produkty transakcyjne, niezbędne do prowadzenia działalności gospodarczej, a punktem odniesienia stał się rachunek bankowy, saldo i obroty na nim, przelewy, stopień wykorzystania depozytów overnight, wpłaty i wypłaty gotówki.

W drugiej kategorii znalazły się produkty oferujące wysoką wartość dodaną dla klienta i kluczowe z perspektywy przychodów banku. Są to zarówno produkty oszczędnościowe (np. depozyty, udziały w funduszach inwestycyjnych, inwestycje w papiery wartościowe), walutowe (np. rachunek walutowy, przelewy zagraniczne, lokaty w walucie, FX spot, FX forward, opcje walutowe) oraz kredytowe i finansowania handlu (np. kredyt obrotowy, inwestycyjny, leasing, faktoring, akredytywy, gwarancje).

Okazuje się, że Ztransakcyjność połowy małych i średnich firm jest zbliżona do poziomu charakterystycznego dla mikroprzedsiębiorstw. kolei klienci najbardziej uproduktowieni stanowią zaledwie 9 proc. firm, natomiast aż 63 proc. to klienci firmowi niskouproduktowieni, którzy postrzegają współpracę z bankiem przez pryzmat relacji zbudowanych na poziomie oddziału. Klienci ci są bardzo wrażliwi cenowo, co zmusza banki do szczególnie zaciętej walki cenowej.

Za mali na kredyt, za duzi by korzystać z własnych zasobów

Z badań "Monitoring kondycji sektora MMŚP" wynika, że tylko ok. 40 proc. tych firm to kredytobiorcy. A wśród nich ponad połowa to firmy, których zadłużenie w bankach nie jest większe niż 10 proc. ich przychodów ze sprzedaży.

Z badania Lewiatana wynika, że korzystanie z kredytów, pożyczek, leasingu przez MSP zależy silnie od sektora gospodarki. Firmy z sektora "opieka zdrowotna i pomoc społeczna" oraz "informacja i komunikacja" uważają, że jeżeli chce się rozwijać biznes, a rynek na taki rozwój pozwala, to należy korzystać z zewnętrznego finansowania. Większa część tych firm ocenia rynek, na którym działa, jako duży i rosnący.

Z kolei duża część firm handlowych i budowlanych ocenia rynek, na którym działa, jako malejący i uznaje, że jest to trwała, nieodwracalna tendencja. Większość firm z tych sekcji gospodarki wybiera prowadzenie biznesu, opierając się na własnych zasobach finansowych. I nawet gdy pojawiają się możliwości zwiększenia skali działania, decydują się na ich wykorzystanie jedynie, gdy mogą to sfinansować własnym kapitałem.

Zarówno ze względu na różnorodność potrzeb, ale i pod kątem skali działalności i jej zasięgu terytorialnego, finansowanie MSP to spore wyzwanie dla banków. Jedne z nich to firmy o stabilnych perspektywach i niewielkich wymaganiach produktowych, z własnym finansowaniem, inne to przedsiębiorstwa o dużym potencjale, nastawione na wzrost i prowadzące aktywną działalność na rynkach zagranicznych, z dużymi potrzebami bieżącego finansowania, inwestycyjnymi i finansowania handlu. Jest to jednym z powodów, dla których banki ostrożnie podchodzą do kredytowanie małych i średnich firm.

• Ryzyko finansowania tej grupy klientów jest wyższe niż w przypadku finansowania hipotecznego, ale jednocześnie niższe niż dla kredytów konsumpcyjnych.

Według danych Bankowego Funduszu Gwarancyjnego wskaźnik kredytów niepracujących (NPL) w segmencie przedsiębiorstw wyniósł 11,5 proc. na koniec IV kw. 2014 wobec 12,1 proc. rok wcześniej i 12,3 proc. na koniec 2012 roku. Dla porównania - dla kredytów konsumpcyjnych jest to odpowiednio 12,3 proc, 14,1 proc. i 16,7 proc., zaś dla kredytów ogółem w bankach wskaźnik ten wynosi 7,1 proc. na koniec IV kw. 2014 r. i 7,6 proc. rok wcześniej oraz 8 proc. w 2012 r.

Agnieszka Morawiecka
ISBnews

Czytaj także:

Dla przedsiębiorców. Część 1: rachunek

Ponad połowa młodych Polaków myśli o założeniu własnej firmy

Google wspiera przedsiębiorczość - do 2016 r. przeszkoli 1 mln Europejczyków