Makler zawsze będzie potrzebny klientowi

Dom Maklerski PKO Banku Polskiego był w 2017 roku liderem obrotów na rynku akcji warszawskiej giełdy. To zasługa różnorodności oferty i fachowości pracowników. Nie ma drugiego domu maklerskiego w Polsce, który prowadziłby tak szeroką działalność – mówi jego wicedyrektor Andrzej Zajko.

Dom Maklerski PKO Banku Polskiego zajął w zeszłym roku pierwsze miejsce pod względem udziału w obrotach na warszawskiej giełdzie uzyskując 9,6 proc. Dzięki czemu tak się stało?

We wcześniejszych latach też byliśmy w czołówce, zwykle w pierwszej trójce. Nasza pozycja nie byłaby możliwa bez wzrostu aktywności klientów, którzy równocześnie coraz cieplej patrzą na Dom Maklerski PKO BP. W pierwszej połowie zeszłego roku wzrósł udział klientów detalicznych w obrotach na rynku z 13 do 18 proc. Poza tym nasz Dom Maklerski to część największego Banku w Polsce i zdecydowanego lidera, jeśli chodzi o bankowość. Nasz sukces koresponduje z sukcesami Banku.

Mają państwo najliczniejszą grupę klientów indywidualnych. A instytucje?

Staliśmy się jednym podstawowych domów maklerskich pierwszego wyboru dla inwestorów instytucjonalnych, którzy inwestują na warszawskiej giełdzie – zarówno polskich, jak i zagranicznych. Dla inwestorów indywidualnych i instytucjonalnych mamy bardzo różnorodną i uzupełniającą się ofertę.

To znaczy?

Pierwsza gałąź to działalność brokerska, czyli pośrednictwo w obrocie akcjami i instrumentami finansowymi na giełdzie. Druga – to rynek pierwotny, czyli prowadzenie ofert akcji, certyfikatów inwestycyjnych, listów zastawnych oraz obligacji skarbowych i korporacyjnych. Jedne i drugie świetnie sprzedawały się w zeszłym roku. Kolejna część oferty to fundusze inwestycyjne. Jesteśmy dystrybutorem kilkunastu TFI zarówno polskich, jak i zagranicznych. Czwarta część to bardzo dobrze współpracujący z bankiem zespół doradzający przy przejęciach i fuzjach. Piąta to analizy i doradztwo. Mamy bardzo dobry zespół analiz, dzięki czemu jesteśmy w stanie „pokryć” dużą część rynku z myślą o inwestorach instytucjonalnych i detalicznych. Ta różnorodność i fachowość powodują, że klienci nas cenią. Nie ma drugiego domu maklerskiego, który prowadziłby działalność tak szeroką.

A jak pozycja DM PKO BP wygląda na innych rynkach oprócz rynku akcji?

Na rynku giełdowym obligacji od lat jesteśmy liderem i ok. 45 proc. obrotów przechodzi przez nasz dom maklerski. Jeśli chodzi o opcje, generujemy jedną czwartą obrotu, natomiast gdy chodzi o kontrakty terminowe, zajmujemy 5-6 miejsce, z udziałem na poziomie 6 proc. Tu jest pole do poprawy. Ale ze względu na specyfikę produktu, wymagają one bardzo dużego doświadczenia, wiedzy i są bardzo ryzykowne – dlatego chcielibyśmy przyciągnąć do nich bardziej wyspecjalizowanych klientów instytucjonalnych.

Za co klienci instytucjonalni cenią DM PKO BP?

Za jakość publikowanych analiz, dopasowanie do ich preferencji. Zostało to ocenione najwyżej w badaniu „Parkietu”, które było skierowane do inwestorów instytucjonalnych, czyli funduszy inwestycyjnych, OFE i private equity. Nie bez znaczenia jest nasz największy udział w obrocie giełdowym, co pozwala na sprawną realizację zleceń klientów w atrakcyjnych dla nich cenach.

A indywidualni? Zajęliście w 2017 roku pierwsze miejsce w ogólnopolskim badaniu inwestorów przeprowadzonym przez Stowarzyszenie Inwestorów Indywidualnych połączone z rankingiem domów maklerskich oferujących usługi detaliczne.

Najbardziej cieszą mnie oceny jakości punktów obsługi klienta (POK), czyli naszych jednostek rozsianych w całej Polsce. Ważna jest również kategoria, która mówi o profesjonalizmie pracowników oraz ta, która dotyczy walorów edukacyjnych domu maklerskiego. Zajęliśmy w nich pierwsze lokaty z dużym odchyleniem od średniej. To znaczy, że w POK-ach pracują ludzie z ogromnym doświadczeniem i wiedzą nie tylko, jeśli chodzi o inwestycje. Klienci przychodzą z bardzo różnymi sprawami – na przykład z pytaniami dotyczącymi podziału spadku. To, że klienci dobrze oceniają jakość naszych pracowników znaczy, że tych najlepszych zgromadziliśmy u siebie. Bardzo wysoko została oceniona także jakość analiz i rekomendacji.

Wiele banków zastanawia się teraz nad likwidacją oddziałów w związku z tym, że operacje klientów przenoszą się do kanałów elektronicznych. Czy domy maklerskie nie będą musiały likwidować POK-ów? Czy nie można ich zastąpić aplikacją na smartfona?

Rola POK-ów zmieniła się przez lata. Znacząca większość obrotów naszych klientów indywidualnych od dawna realizowana jest za pośrednictwem internetu. Staramy się rozwijać nasz serwis internetowy, natomiast dbamy również o multikanałowość, czyli model, w którym POK-i są centrum kompetencyjnym, centrum wiedzy. Klienci, realizując transakcje przez internet, do placówek przychodzą porozmawiać, przedyskutować swoje pomysły, przeanalizować to, co wynika ze zmieniających się przepisów, często też wtedy, gdy rozpoczynają swoją przygodę z inwestycjami. Rozmowa z profesjonalistą z kilkunastoletnim stażem, szkolącym się na bieżąco, to dla klientów nieoceniona wartość. Cenią oni udogodnienia elektroniczne, ale ich nie przeceniają.

Czemu młodzi ludzie nie garną się do giełdy? Znam takich, którzy zaczynali przygodę z giełdą w 1991 roku jako studenci i dziś są rekinami.

W zeszłym roku w dziewięciu miastach zorganizowaliśmy spotkania na temat inwestycji, przez które przewinęło się ponad 600 potencjalnych klientów-studentów. Na tej podstawie sądzę, że jest duże zainteresowanie rynkiem kapitałowym. Równocześnie jednak młodzież interesuje się bardzo ryzykownymi przedsięwzięciami, jak forex czy kryptowaluty. Najważniejsze jest, żeby uczyć oszczędzać przez inwestowanie, zdobywania i wykorzystywania swojej wiedzy. Wprowadziliśmy specjalną ofertę przygotowaną dla studentów z darmowym prowadzeniem rachunku inwestycyjnego oraz z bardzo atrakcyjnymi prowizjami, oczywiście za pośrednictwem kanałów elektronicznych. Dajemy narzędzia.

Jakich klientów ma DM PKO BP?

Pełen przekrój. Bardzo zamożnych i początkujących, młodych i starych wyjadaczy, ostrożnych, oszczędzających długoterminowo i day-traderów. Takich, którzy nie zetknęli się jeszcze z rynkiem kapitałowym, i takich, którzy mają wieloletnie doświadczenie, ale przenoszą do nas rachunek. Wielu z tych, którzy zaczynają inwestycje, przyciąga rynek obligacji skarbowych, gdyż obligacje 4- czy 10-letnie indeksowane inflacją plus marża to w tej chwili świetne produkty. Dla rynku obligacji skarbowych ten rok będzie rekordowy, też pod względem zainteresowania inwestorów detalicznych. Być może od tego niektórzy zaczną przygodę z inwestowaniem.

O co pyta klient, który pierwszy raz przychodzi do POK-u?

Co zrobić, żeby nie stracić i zarobić więcej niż na depozycie. Wtedy rozmowa się zaczyna.

Rozmawiał: Jacek Ramotowski
interia.pl

Czytaj także:

Dom Maklerski PKO Banku Polskiego liderem obrotów w 2017 r.

PKO Bank Polski najcenniejszą polską spółką 2017 roku

Analitycy PKO Banku Polskiego mnożą sukcesy w rankingach