Fortador – firma, którą docenia Lamborgini

Krzysztof Traczyński, właściciel Fortador uważa, że sukces w biznesie to możliwość realizacji swojej pasji. Jeśli ktoś lubi to, co robi, a może przy okazji zarabiać, to jest właśnie kwintesencją biznesu. Bardzo lubi branżę motoryzacyjną. Gdy pracuje się z pasją, to efekty przychodzą prędzej czy później. Jeżeli od razu skoncentrujesz się tylko na pieniądzach, to nic się nie uda.

Panu nie dość, że udało się stworzyć markę, to jeszcze nie uległ pan pokusie przenoszenia produkcji do Azji i wytwarza wszystko w Polsce.

Marka Fortador jest w całości polska. Firma działa prawie od 10 lat, wcześniej zajmowaliśmy się wyłącznie dystrybucją. W pewnym momencie, by dalej się rozwijać, musieliśmy rozpocząć produkcję. Przy okazji zaczęliśmy tworzyć swoją markę. Dziś jesteśmy liderem w branży urządzeń do mycia parowego.

Waszych produktów próżno szukać w marketach.

Celowo. Naszych produktów nie kierujemy do klientów indywidualnych. Wielu producentów specjalizujących się w produkcji masowej korzysta z rynku azjatyckiego. Nasze urządzenia wykorzystywane są przez profesjonalistów. Ich parametry są bardzo wysokie. Klient indywidualny nie potrzebuje urządzeń o takich osiągach.

Jadąc do pana widziałem spory ruch w myjniach bezdotykowych. A jak to jest z myjniami parowymi? Czy tu jest podobnie?

Da się odczuć bardzo dobrą koniunkturę w naszej branży. Oczywiście inaczej wygląda to w Stanach Zjednoczonych, inaczej w Australii, a jeszcze inaczej w Europie i w Polsce. Zdecydowanie największym problemem jest konieczność występowania przez właścicieli takich stacji o pozwolenia potrzebne do tego, by zbudować infrastrukturę do oczyszczania ścieków wodnych, które powstają w trakcie mycia samochodów. W przypadku myjni parowych i naszych urządzeń, taka konieczność nie występuje. Używamy suchej pary. Zamiast 300-400 litrów wody, wystarczą 3-4 litry zamienione w parę by umyć samochód. Wystarczy kupić maszynę parową i w dowolnym miejscu użyć jej do mycia.

Sprzedajcie także gotowe urządzenia, czy tylko takie przygotowywane na indywidualne zamówienie?

Mamy kilka modeli i nie szyjemy na miarę. Klient dobiera odpowiedni model do swoich potrzeb. Są to urządzenia do samoobsługowego prania tapicerki, które instaluje się np. na stacjach benzynowych, czy w myjniach samoobsługowych albo na parkingach przy centrach handlowych. Produkujemy też maszyny montowane na samochodach, które wykorzystuje się, np. jako mobilne myjnie parowe.

Jak skutecznie budować sieć sprzedaży na całym świecie?

Najważniejsze to posiadać odpowiedni produkt. Jeśli jest dobry, to popyt na niego pojawi się sam. Druga sprawa to odpowiedni marketing, który oczywiście musi iść w parze z wysoką jakością produktu. Fortador ściśle współpracuje z firmą Lamborghini, która dostarcza silniki do naszych maszyn. Działamy w niszy.  Podobnych do nas, liczących się firm jest 5-6 na świecie. Produkujemy maszyny, które są z aluminium – po to, by nie korodowały. Mają bardzo wysokie parametry, najwyższe ciśnienie w klasie, najniższe spalanie, więc są to maszyny, z najwyższej półki. Z racji tego, że produkujemy urządzenia dla profesjonalistów, to tak naprawdę użytkownicy stają się naszymi dealerami. Jeżeli jakaś firma kupi naszą maszynę, to szybko okazuje się, że widzi duży potencjał w dystrybuowaniu, dalszej odsprzedaży naszych produktów. My ze swojej strony dokonujemy selekcji dystrybutorów, tak by mieli odpowiednie doświadczenie.

Już sam proces mycia parą na taką skalę jest nowatorski. Co jeszcze można wymyślić?

Moim zdaniem wiele zawirowań na rynku może wprowadzić automatyzacja. Będziemy więc skłaniać się do produkcji maszyn samobieżnych. Takich, do obsługi których nie jest potrzebny człowiek. Będą przeznaczone przede wszystkim dla przemysłu. Takie wyzwania są dla nas największą przygodą. Pozwalają się rozwijać.

Jak wygląda struktura sprzedaży Fortador?

95% produkcji Fortador jest eksportowana. Dystrybutorów mamy na każdym kontynencie. Swoje produkty wysyłamy m.in. do Japonii, do Australii, Nowej Zelandii i Kanady, do Rosji, Stanów Zjednoczonych, Chin, a nawet do Afryki. Polska jest dla nas bardzo ważnym rynkiem, ale zdecydowanie więcej sprzedajemy za granicę.

Tylu odbiorców, różne waluty. To pewnie spore wyzwanie.

Różnice kursowe są jednym z najbardziej znaczących elementów polityki finansowej firmy. Gdy nie było jeszcze możliwości wymiany walut w formie elektronicznej, musiałem pobierać gotówkę z banku, jechać do kantoru, wcześniej negocjować telefonicznie kurs tak, by był w miarę akceptowalny. Następnie wpłacać pieniądze do banku i dopiero robić przelew. Potem pojawiły się kantory internetowe, ale były rozwiązaniem nieidealnym. Wszystko przez to, że trzeba było czekać na przelewy pomiędzy kilkoma bankami. Obecnie korzystamy z iPKO dealer które dostarcza obsługujący nas bank, czyli PKO Bank Polski, i transakcje walutowe realizujemy natychmiastowo.

A z których funkcjonalności iPKO dealer najczęściej korzystacie?

Najczęściej płatności otrzymujemy w funtach, w dolarach amerykańskich i w euro. Platforma iPKO dealer  pozwala określić satysfakcjonujący nas kurs. Przeważnie jest on bardzo zbliżony do średniego kursu NBP. To moim zdaniem bardzo uczciwe, zarówno dla nas, jak i dla banku. Pozwala nam to generować wymierne oszczędności.

Ile osób zatrudniacie?

Tutaj, pod Warszawą, pracuje około 20 osób. Każdy  nasz dystrybutor zatrudnia około 5 czy 10 osób. Wkrótce będziemy mieli 12 przedstawicieli. Więc daje to pracę sporej liczbie ludzi.

Ale to dystrybucja. A produkcja?

Bardzo wiele elementów jest outsourcowanych. Realizujemy podobny model, jaki wykorzystuje motoryzacja. Jedna firma robi dla nas obudowy, inna, zajmuje się spawaniem, Lamborgini dostarcza silniki. My finalnie przygotowujemy produkt. W Polsce dajmy pracę około 10 firmom. By utrzymać pozycję lidera, trzeba cały czas uciekać przed konkurencją, podnosić sobie poprzeczkę. Przez ostatnie lata goniliśmy konkurencję. W tym momencie to oni gonią nas. Mamy 12 preparatów polimerowych stosowanych w auto detalingu. Są one produkowane w laboratorium Fortador w Miami. Jeżeli chodzi o urządzenia, to w tym roku wprowadziliśmy 2 nowe modele.  Mamy też 3 maszyny elektryczne i 1 maszynę samoobsługową. Planujemy w przyszłym roku wprowadzić jedno prototypowe urządzenie, które będzie służyło do bezobsługowego czyszczenia powierzchni wielkoformatowych.

Jakieś szczegóły?

Wózki do szorowania, które widzimy często w marketach, zastąpimy samojezdnymi szorowarkami myjącymi posadzkę. Maszyna taka będzie dezynfekowała powierzchnię parą. Ogranicza to zużycie detergentów i produkcji ścieków wodno-chemicznych. Dbamy o naszą planetę i oszczędzamy pieniądze. Przyjemne z pożytecznym. Maszyna nie będzie wymagała operatora, nie będzie wymagała kierowcy, a to kolejny krok do automatyzacji i oszczędności u naszych klientów.

Każdy rynek jest inny. Jakie różnice są między nimi?

Nie ma tak naprawdę rynków łatwych. Trzeba zrozumieć ich specyfikę. Miałem możliwość dobrze poznać rynek amerykański. Mieszkaliśmy tam z żoną wiele lat. Jest to wielokulturowy naród, który pozwolił nam też w łatwy sposób zrozumieć , jak myślą konsumenci w Afryce, czy też w Azji, Australii czy Europie. Nie ma rynków łatwych, natomiast, jeżeli potrafię się postawić w roli nabywcy z innej części świata i jednocześnie pamiętać o tych różnicach kulturowych, tak jak na przykład w Azji o senioralności, honorze i konieczności firmowania produktu swoim nazwiskiem, jeśli te zasady mamy w głowie, to „damy radę”.

Rozmawiał Szymon Ostrowski
biznesnaostro.pl

Czytaj także:

Nanores. Diamentowa nanotechnologia w Polsce

Scorpion Eyewear - czasem trzeba spojrzeć na świat przez różowe okulary

Wikpol - nowoczesne systemy pakowania