PKO BP widzi potencjał w eksporterach małych i średnich – wywiad

MŚP odpowiadają tylko za 30 proc. polskiego eksportu, dlatego widzimy tu potencjał do wzrostu. Tych firm jest 1,9 mln, zatrudniają 6,4 mln osób, a w przeciwieństwie do dużych korporacji nie posiadają zespołów analitycznych – mówi Robert Zmiejko, dyrektor Pionu Rozwoju Zagranicznego PKO Banku Polskiego.

Polski eksport od stycznia do października wyniósł ponad 168 mld euro. Czy w całym 2017 r. uda się osiągnąć po raz pierwszy 200 mld euro?

Tak, ten rekord najprawdopodobniej padnie. Prognozy PKO Banku Polskiego wskazują, że w całym 2017 r. eksport ogółem może zwiększyć się nawet o 202 mld euro. Przewidujemy także dalszy dynamiczny wzrost eksportu do 2020 r., kiedy to eksport ogółem zwiększy się do około 240 mld euro. Jeszcze niedawno szacowaliśmy, że będzie to 238 mld euro, ale dobra sytuacja u naszych najważniejszych partnerów, głównie w Niemczech, pozwoliła zrewidować prognozę w górę.

Te założenia uwzględniają Brexit? Wielka Brytania jest naszym drugim rynkiem eksportowym.

Od wpływu Brexitu silniejsze będzie to, że odbiór produktów z Polski przez konsumentów w całej Unii Europejskiej jest coraz lepszy. Wiedza o tym, że polskie produkty charakteryzują się dobrą jakością i konkurencyjną ceną upowszechnia się, więc popyt na nie powinien rosnąć.

Także w Wielkiej Brytanii, nawet, gdy ta będzie poza Unią Europejską?

Owszem. Eksport do Wielkiej Brytanii utrzyma się na wysokim poziomie, bo polskie produkty są już znane na tamtejszym rynku, mają wygenerowane odpowiednie kanały dystrybucji, nie bez znaczenia jest też popyt ze strony mieszkających tam Polaków. Uważamy, że w kolejnych latach popyt na polskie produkty w Wielkiej Brytanii będzie nadal rósł, jednak tempo wzrostu będzie wolniejsze niż w innych krajach Unii Europejskiej. Jeśli chodzi o nasze trzy główne rynki eksportowe to nic się nie zmieni przynajmniej do 2020 r. Nadal będą to Niemcy, Wielka Brytania i Czechy. Natomiast Francja i Włochy, czyli numer czwarty i piąty, znacząco zmniejszą w tej perspektywie swój dystans do Wielkiej Brytanii.

Teraz prawie 80 proc. naszego eksportu trafia do Unii Europejskiej, w tym ponad 27 proc. do Niemiec. Widzi Pan potrzebę większej dywersyfikacji kierunków?

Rzeczywiście, Unia Europejska odbiera prawie 80 proc. naszego eksportu, ale istotne jest, że zaczynamy coraz więcej eksportować do innych regionów. W 2016 r. 6 proc. naszego eksportu trafiło do Azji, 3 proc. do Ameryki Północnej. To pokazuje, że polskie firmy będą coraz częściej eksportować także poza Unię Europejską.

Bo nawet UE jest dla nich już za mała, czy przeciwnie – mają produkty, które nie mogą konkurować na europejskim rynku?

Często posługujemy się obrazowym porównaniem rozwoju polskiego eksportu z rozwojem dziecka. W pierwszej fazie rozwoju dziecko sięga tylko do najniższej gałęzi drzewka, podobnie polscy eksporterzy najpierw koncentrują się na tych najbliższych nam geograficznie rynkach, czyli krajach unijnych. To naturalne, bo bariery językowe, prawne i kulturowe są tam najmniejsze. Z czasem jednak dziecko dorasta i zaczyna sięgać po owoce z trochę wyższych gałęzi i niejednokrotnie wspina się na sam szczyt po wyjątkowo dobre owoce. Podobnie jest z firmami, które najczęściej uczą się eksportu w krajach Unii Europejskiej, a z czasem zaczynają bardziej odważnie szukać po całym świecie, eksplorując nawet najbardziej egzotyczne rynki.

Dlaczego w ogóle od 2010 r. mamy systematyczny wzrost eksportu? Nawet 38 mln rynek robi się za mały dla naszych przedsiębiorstw?

Motywacje eksporterów są wielorakie. Po pierwsze, czasem faktycznie chodzi o wyższy wolumen sprzedaży. Po drugie, ekspozycja na innych rynkach jest doskonałym sposobem dywersyfikacji ryzyka. Po trzecie, dzięki eksportowi można wydłużyć cykl życia produktu, który na lokalnym rynku na przykład nie sprzedaje się już tak dobrze. Po czwarte, polskie firmy wychodząc na inne rynki zdobywają informację zwrotną od konsumentów innych niż polscy. To pomaga w udoskonalaniu produktów, sprzyja innowacyjności. Sprzedaż na innych rynkach pozwala poznać najlepsze międzynarodowe praktyki, jednocześnie zwiększając możliwości konkurowania na rynku krajowym oraz zagranicznym.

Czemu PKO BP zajęło się ułatwianiem eksportu firm? Poszliście za potrzebami klientów, czy tę potrzebę wykreowaliście?

Chcemy wspierać klientów naszego banku na każdym etapie ich rozwoju i podążamy za nimi nawet, jeśli ten rozwój wykracza poza rynek polski. Polskie firmy najwięcej eksportują do Niemiec, a czasem przejmują na tym rynku lokalne firmy. Dlatego w 2015 roku uruchomiliśmy oddział korporacyjny we Frankfurcie. W kwietniu tego roku otwarto również oddział w czeskiej Pradze, czyli na rynku numer trzy pod względem wolumenu polskiego eksportu. A jakby sięgnąć pamięcią jeszcze wcześniej to ukraiński Kredobank przejęliśmy w 2004 roku patrząc właśnie m.in. na rosnące wskaźniki eksportu w polskiej gospodarce.

PKO Bank Polski posiada tzw. relacje korespondenckie z ponad 1300 bankami na całym świecie. Prowadzimy rozliczenia w 23 walutach, w tym tak egzotycznych jak np. dolar nowozelandzki i oferujemy cały wachlarz produktów trade finance, które służą do zabezpieczania ryzyka związanego z handlem zagranicznym na wielu światowych rynkach. Aktualnie jest to ponad 60 rynków, ale lista nie jest zamknięta. Kiedy zgłosi się do nas klient z potrzebą zabezpieczenia jego handlu na innym rynku otwieramy się na kolejne kierunki.

Załóżmy, że mam małą firmę i chcę eksportować meble do Nowej Zelandii. Zgłaszam się do PKO BP i co dalej?

Zacząłbym od prowadzonej przez nas Platformy Wsparcia Eksportu. Pod adresem www.wspieramykesport.pl można znaleźć informacje o 130 krajach na świecie, w tym 34 naszych najważniejszych partnerów handlowych opracowanych jest w sposób daleko wykraczający poza ogólne informacje z roczników statystycznych. Mamy także obszerne analizy branżowe: meble, tworzywa sztuczne, odzież, produkty farmaceutyczne, kosmetyki oraz słodycze. Na bieżąco opracowujemy raporty dotyczące kolejnych branż, które wykazują się dużym potencjałem eksportowym. Oddajemy do dyspozycji również światową bazę wydarzeń handlowych, informacje o przetargach publicznych organizowanych przez największe instytucje międzynarodowe itd. Mamy także wyszukiwarkę instrumentów finansowych. Wszystko, co trzeba wiedzieć o eksporcie jest w tym jednym miejscu.

Ponadto w przewodnikach eksportera można zapoznać się z tzw. ABC eksportera – to część serwisu, która ma charakter edukacyjny i pozwala firmom, zwłaszcza tym dopiero rozpoczynającym swoją przygodę z eksportem, zrozumieć jakie są korzyści z podjęcia działalności eksportowej oraz przeanalizować kolejne kroki, które należy podjąć, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że ekspansja zagraniczna będzie sukcesem.

„Polskie firmy będą szukać destynacji, gdzie marże będą stosunkowo wysokie, natomiast konkurencyjność nadal niewielka” – mówił Pan podczas jednej z dyskusji i wskazał na Iran. Jakie są inne obiecujące kierunki?

Wszystko zależy od etapu rozwoju przedsiębiorstwa i od jego produktu. W większości przypadków, tak jak wcześniej mówiłem pierwsze kroki eksportera kierowane są do krajów UE. Jeśli już tam zdobędziemy doświadczenie wtedy można zwrócić uwagę na resztę globu. Ja bym wskazał np. Kazachstan albo Wietnam. Generalnie rzecz biorąc kraje znacznie oddalone od Polski i od Unii są wyzwaniem logistycznym, organizacyjnym, ale bywa, że idzie to w parze z wyższymi marżami, więc warto ten trud podejmować.

Dlaczego jednak nastawiacie się na pomoc w eksporcie małym i średnim polskim firmom, gdy za 70 proc. polskiego eksportu odpowiadają firmy duże, często z zagranicznym kapitałem. One dla największego polskiego banku nie byłyby atrakcyjnymi klientami?

To prawda, że małe i średnie firmy odpowiadają tylko za 30 proc. eksportu, ale dlatego właśnie widzimy tu potencjał do wzrostu. Małych i średnich firm jest w Polsce 1,9 mln, pracuje w nich 6,4 mln osób. W przeciwieństwie do dużych korporacji te firmy nie posiadają wyspecjalizowanych zespołów analitycznych i nie mogą sobie pozwolić na wynajęcie zewnętrznych ekspertów, dlatego też bank poza informacją produktową daje im także wsparcie analityczne. Nasz serwis nie jest jednak dedykowany tylko dla firm MŚP, udostępniamy go za darmo dla wszystkich przedsiębiorców.

Ile w działalności zagranicznej PKO BP jest biznesu, a ile misji publicznej, którą – na pierwszy rzut oka – bardziej powinna się zajmować np. powołana w tym roku Polska Agencja Inwestycji i Handlu?

Zagraniczna działalność PKO Banku Polskiego podyktowana jest przesłankami biznesowymi. Nasze dobre rozpoznanie rynków przyczyni się do lepszych efektów sprzedażowych naszych klientów, co automatycznie przełoży się na jeszcze efektywniejszą współpracę. Z Polską Agencją Inwestycji i Handlu mamy dobre relacje, obserwujemy jej rozwój i nawiązujemy kontakty z nowymi zagranicznymi biurami handlowymi. Ponadto część analiz PAIH, Ministerstwa Rozwoju i Ministerstwa Spraw Zagranicznych, a także Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości zamieszczamy w naszym serwisie poświęconym eksportowi. To właśnie te instytucje dysponują największą wiedzą w zakresie zależności i współpracy międzynarodowej, dlatego nasze działania się uzupełniają.

Rozmawiał Marek Pielach

ObserwatorFinansowy.pl

Czytaj także:

Wsparcie polskich firm w ekspansji zagranicznej – strategiczna współpraca PKO Banku Polskiego i KUKE (Grupa PFR)

Polskie firmy wyruszają w świat

Rozwój bez stresu