Banki powinny zająć się hodowaniem start-upów

Banki powinny próbować stworzyć ekosystem z firmami technologicznymi, bo od tego będzie zależał ich sukces w przyszłości. Możliwości takiej współpracy jest wiele, ale banki powinny zainteresować się też wchłanianiem start-upów albo je hodować. Nadchodzi moment przesilenia i w Polsce może dokonać się technologiczna erupcja – mówi Loukas Notopoulos, prezes firmy Vivus Finance.

Loukas Notopoulos. Fot. Jakub Laskowski

ObserwatorFinansowy.pl: Czy firmy technologiczne ostatecznie pogrążą banki, skoro zajęły już tak duże obszary w rozmaitych jego segmentach, czynnościach, które kiedyś wykonywały wyłącznie banki?

Lukas Notopoulos: Nie widzę takiej potrzeby, skoro możemy współpracować.

Jak?

Firmy typu fin-tech, każda z osobna, zajmują się tylko jedną rzeczą spośród tego wszystkiego, co robią banki. Bank zajmuje się mnóstwem czynności, działa w wielu segmentach. Banki są uniwersalne, więc zajmują się transakcjami, przyjmują depozyty, udzielają kredytów, prowadzą rozpoznanie klienta, mają produkty skarbu, korporacyjne itp. A firma z branży fin-tech bierze z tego wszystkiego jedną rzecz, na przykład transakcje, jak polski PayU czy PayPal, nestor fintechowy, istniejący od końca lat 90. Dzięki temu są w stanie skupić cały swój kapitał zarówno intelektualny, jak i finansowy, żeby ją doprowadzić do perfekcji. I stale udoskonalać.

To stałe udoskonalanie je wyróżnia?

Mają podejście inżynierskie. Inżynier nigdy nie jest w pełni zadowolony z tego, co zrobił, wciąż chciałby poprawiać. One biorą jakąś usługę finansową, a więc z branży, w której wydaje się, że wszystko zostało już wymyślone, i poddają ją obróbce w obszarze technologicznym, nakładają na nią technologię oraz zwinne metody zarządzania technologią. W tym obszarze nieustannie coś się poprawia, udoskonala, coś nowego się tworzy. W tym tkwi sukces tej branży.

Banki tego nie potrafią?

Banki muszą równocześnie skupiać się na wszystkich aspektach swojej działalności. I tak, polskie banki, gdyby na przykład działały w USA, osiągnęłyby sukces międzynarodowy. Takie podmioty jak mBank, Alior to przedstawiciele branży fin-tech od kilkunastu lat. Polska bankowość idzie w bardzo dobrym kierunku. Sam fakt, że nie mamy dużej koncentracji w sektorze bankowym, pozwala na powstawanie innowacyjnych banków, jak Getin, Alior czy mBank, choć nie można pomijać i BZ WBK z jego produktami kartowymi, i PKO BP z Inteligo czy z innowacjami, które wyprzedzają banki zachodnie o kilkanaście dobrych lat, jak IKO czy BLIK.

Dzięki czemu polskie banki są takie dobre?

Gdy pod koniec lat 90 i na początku 2000 zagraniczne banki kupowały polskie, zastały je z przestarzałymi systemami, natomiast z bardzo dobrze przygotowaną kadrą, ludźmi otwartymi na nowe pomysły. Zainwestowały kilka miliardów euro w nowe systemy informatyczne, które wyprzedzają nadal systemy używane przez zachodnich właścicieli o przynajmniej dekadę. W ten sposób przelew pomiędzy bankami idzie kilkanaście minut, co już jest powodem do niezadowolenia klienta, podczas gdy na Zachodzie idzie kilka dni.

Banki rozpuściły klientów, dostarczając im wciąż nowości, a ci niewdzięczni wybierają tych, którzy dostarczą im jeszcze więcej nowinek i są bardziej zwinni?

Klienci zostali do tego przyzwyczajeni. Z drugiej strony polski sektor bankowy bardzo bezpiecznie podchodził do ekspansji, co uchroniło nas przed kryzysem, ale ma też dużo do nadrobienia i duże perspektywy rozwoju przed sobą. I tu pojawia się branża fin-tech, która dopiero zaczyna się rozwijać. Jesteśmy jednym z przedstawicieli tej branży, podobnie jak firma Cinkciarz.pl, bardzo innowacyjny, największy przedstawiciel tej branży. Jesteśmy zwolnieni z obowiązku multiscopingu, czyli patrzenia na wiele różnych rzeczy w tym samym czasie.

Czego brakuje branży fin-tech, żeby ostatecznie skoczyć bankom do gardła?

Kapitału. Nie chodzi o intelektualny, ale o finansowy. Branża fin-tech osiąga największe sukcesy w USA, bo tam dużo łatwiej jest o kapitał niż w Polsce. Potrzebuje branży finansowej, bo potrzebuje kapitału.

Czyli nie może pożreć banków?

Widzę bardzo duże pole do współpracy pomiędzy ogromnym bratem bankiem i młodszym – fin-techem, są możliwości stworzenia ekosystemu, w którym lew i żyrafa żyją razem.

Jak taki ekosystem może wyglądać?

Banki mają kilka wyjść. Mogą na przykład tworzyć struktury innowacyjne wewnątrz. Podejmowanie decyzji w bankach nie jest tak łatwe, jak w strukturach mikro- lub małych i średnich przedsiębiorstw. Odległość między członkiem zarządu a doradcą w oddziale jest ogromna.

Odpada? Nie nadążą za fin-tech?

Mogą też wchłaniać start-upy. To byłaby pewnie najlepsza droga. Najłatwiejszym sposobem jest znaleźć na przykład start-up, który działa już 2–3 lata i udowodnił, że osiąga wartość, to, co tworzy, znalazło rynek, jest popyt na jego usługi. Taki start-up mógłby więcej sprzedawać, ale nie może, bo nie ma kapitału. Ma, powiedzmy, 10 mln zł przychodu, a mógłby mieć sto, tylko brakuje mu kilku milionów kapitału, żeby zlewarować swój wzrost i osiągnąć większą skalę. Gdy taki start-up zostaje wchłonięty przez strukturę bankową, zmienia się jego wartość. Firma warta 20–30 mln zł, gdy urośnie kilkakrotnie, może być warta nawet pół miliarda złotych. A to już jest istotna wycena dla każdej dużej instytucji.

Są jakieś inne ewentualności?

Koncepcja hybrydowa, co działa już na zachodzie, gdzie z powodzeniem prowadzą takie przedsięwzięcia BBVA, RBS, Bank of America. Tworzą swego rodzaju laboratoria start-upowe, rodzaj funduszu, który ma kapitał, ma nadzorców i daje przestrzeń pewnej liczbie start-upów, żeby rozwijały swoje pomysły. I jeśli jeden z nich udowodni, że ma zarówno pomysł, jak i wartość, to mamy success story.

To znaczy jednak, że firmy fin-tech dostarczą bankom pożywienia, a same zostaną zjedzone.

Można sobie wyobrazić taki kierunek rozwoju firm fin-tech, że wychodzą z fazy start-upowej i stają się dużymi, może międzynarodowymi organizacjami. Dążą do tego, żeby „uproduktowić” swoich klientów, gdyż baza klientów to cenna wartość firmy. Będą więc dodawać nowe rozwiązania, nowe produkty, takie jak portfel elektroniczny, transakcje, karta kredytowa, debetowa, ubezpieczenia itp. Ale czy mają wytwarzać wszystkie te produkty? Mogą być outsourcerami, partnerami innych dostawców, czyli banków. Bardzo prawdopodobna jest sprzedaż bankowych produktów przez firmę fin-tech, która do tej pory zajmowała się jednym segmentem operacyjnym. Ma atuty – stosunkowo dużą bazę klientów, wie bardzo dużo na temat ich zachowań.

Dzięki czemu taka współpraca jest możliwa?

Dzięki zrozumieniu tego, że firmy pożyczkowe nie konkurują z bankami, ale paradoksalnie zwiększają liczbę klientów banków. Wszyscy moi klienci muszą mieć konto bankowe, bo na konto uruchamiamy pożyczkę. Prawdopodobnie kilka procent z nich nie miało dotąd konta bankowego, bo go nie potrzebowali. Ludzie, którzy mają 18–24 lata, jeśli nie mają stałej pracy, jeśli nie otrzymują stypendium, nie potrzebują konta. Dobre kilkanaście tysięcy moich klientów weszło do systemu bankowego.

Oprócz tego firmy pożyczkowe biorą na siebie ryzyko klienta. Gdy firma mu pożycza, dając na początek małą kwotę, a klient dobrze obsługuje pożyczkę, każdy mądry bank powinien zauważyć jego potencjał. Gdy korzysta z pożyczek przez 2–3 lata, nic nie stoi na przeszkodzie, żeby bank zaoferował mu kredyt konsolidacyjny, kartę kredytową, kredyt na samochód lub nawet kredyt hipoteczny, o ile ma stałe przychody. Nie chodzi o to, żeby bank go przejął, tylko żeby go „uproduktowił”. A przecież ten klient na dodatek już jest w banku. Firmy pożyczkowe dostarczają dużą grupę klientów do systemu bankowego, są inkubatorem klientów banków. Dodatkowo uczymy klienta korzystania z produktów finansowych. Inteligentny bank będzie wiedział, co z nim zrobić, jak go obserwować.

Profil ryzyka klienta się zmienia? BIK podaje, że grupa najbardziej ryzykownych klientów to ci, którzy mają zadłużenie i w bankach, i w firmach pożyczkowych.

Ryzyko klientów się zmniejsza. Istniejemy na rynku prawie cztery lata i w ciągu tych lat koszt ryzyka kredytowego spada. W naszym przypadku istotne jest to, że nie mamy tylko ryzyka kredytowego, ale także braku osobistego kontaktu z klientem. Zawieramy umowę na odległość, tak jak wszystkie firmy działające online. Sekret sukcesu firm pożyczkowych tkwi w tym, że mimo to jesteśmy w stanie dobrze klienta zidentyfikować i rozpoznać ryzyko.

15 firm korzysta już z baz BIK. Czy koszt ryzyka może zbliżyć się do bankowego?

Trudno, żeby spadło do bankowego poziomu, bo banki mają właśnie tę przewagę, że klienta widzą, mają dostęp do jego historii transakcji na rachunku. Jeśli klienta się widzi, ma się jego dowód osobisty, dostęp do baz danych, to pożyczanie jest bardziej bezpieczne. Natomiast są sposoby, żeby banki jeszcze bardziej obniżyły koszty ryzyka.

Jakie?

Banki mogą dodatkowo pozyskać z rynku bardzo wiele informacji. Moja firma działa na 20 rynkach, w wielu krajach ma dostęp do baz takich jak Urząd Skarbowy, ZUS, bank centralny. Mamy informacje, gdzie klient naprawdę mieszka, nie tylko na podstawie jego dowodu osobistego, gdzie pracuje, ile zarabia. Takie informacje są dostępne nie tylko w Skandynawii, na Litwie, Łotwie, ale też w Bułgarii. Bank może wziąć od nowego klienta zaświadczenie o dochodach i wyciągi z jego kont. Może wziąć zaświadczenie z ZUS i urzędu skarbowego. To ogromnie przyspiesza proces kredytowy i obniża koszty.

To kwestia różnic w traktowaniu przez prawo?

To raczej względy systemowe, temu służyć miała baza PESEL 2, ale nie jest jeszcze gotowa. Banki o to bardzo zabiegają. Krokiem milowym jest to, że poprzez bankowość internetową można wnioskować o program 500+, bo banki w ten sposób połączą się z bazą ZUS i tak będzie następować identyfikacja klienta. Baza BIK natomiast pomaga w modelowaniu ryzyka. To ewenement, że banki pokazały, iż da się współpracować. Pamiętam jeszcze czasy, gdy banki wprowadzały do bazy nie każdy kredyt, tylko co piaty albo co drugi, bo uważały, że ta wiedza należy się tylko im. Banki przekonały się, tworząc bazę BIK, że prawdziwa współpraca powoduje, iż cały system staje się bezpieczniejszy.

Właśnie, budowa bazy PESEL 2 to nie jest przykład success story. Ale prawdziwych technologicznych sukcesów, poza może sektorem finansowym, też nie widać. Czego brakuje start-upom do sukcesu?

Polskie start-upy muszą nauczyć się wiele, zwłaszcza jeśli chodzi o sposób pozyskiwania kapitału. To, że ktoś przychodzi z pomysłem, nawet fantastycznym, do kapitałodawcy, nie znaczy to, że dostanie kapitał. W tym łańcuchu potrzebujemy kogoś, kto mówi zarówno językiem finansów, jak językiem start-upu, czyli technologii. Młody człowiek w t-shircie ma małe szanse przekonać partnera, który zjadł zęby na finansowaniu dużych przedsięwzięć, ale nie jest biegły w języku technologicznym. Potrzebni są facylitatorzy, to znaczy ludzie będący pośrednikami pomiędzy branżą fin-tech i branżą finansową, żeby te światy połączyć. Banki, ubezpieczyciele, fundusze inwestycyjne, emerytalne potrzebują powiewu świeżości, nowych pomysłów, laboratorium innowacji. Muszą też wziąć pod uwagę, że podobnie jak w laboratorium nie wszystkie próby się udają, ale jedna może być warta Nobla.

Kilka banków zaangażowało się już w projekty, z których mogą powstać start-upowe laboratoria*. Widzi pan przed tym szansę?

Widzę to wokół siebie, wydaje mi się, że jesteśmy w momencie przesilenia. Trochę to przypomina sytuację w polskim sporcie, który 10 lat był słaby, a dziś jest bardzo silny. Sprzyja temu wielkość populacji, która się tym zajmuje, a także narastanie trendów. Od nich wiele zależy, bo czy 10 lat temu tylu ludzi biegało po Warszawie albo jeździło na rowerach? Im większą mamy populację uprawiającą jakąś dyscyplinę, tak jak w Brazylii, gdzie dzieci kopią piłkę, pozostaje tylko kwestia dotarcia do nich przez skautów, którzy wyłowią talenty. Telekomy zbliżyły się do uczelni technicznych, bo oczekuje się, że tam będą zalążki najliczniejszych start-upów. O start-upach bardzo dużo się mówi, nie tylko w specjalistycznych mediach. Polska jako jedyny kraj w regionie ma szansę stać się regionalnym centrum start-upów.

Szansą jest także to, że – jak mówią poważni bankowcy – wskutek polityki łagodzenia ilościowego pieniądz leży teraz na ulicy. Jednak wciąż nie możemy znaleźć kapitału.

Mówi się, że pieniądz jest inteligentny, ale jednak trzeba pokazywać mu drogi. Bardzo ważny jest pośrednik, który zlokalizuje start-up, fundusz inwestycyjny i będzie potrafił mówić językiem jednej i drugiej strony. Ważne jest, żeby umieć rozmawiać z biznesem, ale żeby biznes też był w stanie rozpoznać potencjał. Za wszystkim musi stać człowiek, dobry project manager. Jeśli chcemy stworzyć w Polsce regionalny hub start-upowy, potrzebujemy takiego człowieka przy rządzie. Także po to, żeby ułatwiać kapitałowi dostęp do infrastruktury państwowej, co przyspieszy rozwój gospodarczy.

Rozmawiał: Jacek Ramotowski

Loukas Notopoulos jest prezesem firmy Vivus Finance

• * Jednym z nich jest PKO Bank Polski – partner główny programu akceleracyjnego MIT Enterprise Forum Poland skierowanego do start-upów, którego jednym z podstawowych celów jest ułatwienie skutecznej komercjalizacji technologii opracowywanych przez młodych polskich przedsiębiorców i wynalazców. W grudniu ubiegłego roku Bank był też współorganizatorem D-RAFT Corporate Demo Day „FinTech & Mobile”, podczas którego duże firmy i młodzi przedsiębiorcy mogli wymienić się zdobytymi doświadczeniami.
  
  

Czytaj także:

Badanie ekosystemu start-upów w Polsce

PKO Bank Polski i start-upy przy jednym stole