"Nie ulegaj euforii po pierwszym roku zysku". Cenna lekcja dojrzałego zarządzania

Powierzchnia wszystkich obiektów ma  tysięcy metrów kwadratowych. Możemy to porównać do ok. 20 boisk piłkarskich lub blisko 112 basenów olimpijskich. Skala robi więc wrażenie!

• Tesko Steel jest jednym z największych Centrów Serwisowych w Europie jeśli chodzi o przetwarzanie stali i jednym z najnowocześniejszych parków maszynowych.
• Klienci oczekują od nas jakości, ceny, „just in time”, czyli dostawy tu i teraz oraz długiego terminu płatności faktury, z czym mamy największy kłopot, bo chodzi nawet o 120 dni – mówi Tomasz Niemczyk, Wiceprezes Zarządu spółki.
• Według niego rynek jest trudny. Wejście do segmentu to setki milionów, jak nie miliardy, złotych.
• Nie ulegaj euforii po pierwszym roku potężnego zysku. Pamiętaj też, że spółka ma osobowość prawną i nie jest twoją własnością. Nie traktuj jej jak kury znoszącej złote jajka – radzi.

Nie zawsze liczy się koszt
Zaczęło się w 1996 roku od hurtowni wyrobów hutniczych. Obecnie Tesko Steel jest jednym z największych Centrów Serwisowych w Europie jeśli chodzi o przetwarzanie stali i jednym z najnowocześniejszych parków maszynowych.

Dysponuje:

• 2 zakładami produkcyjnymi, w których znajduje się 9 hal produkcyjno-magazynowych oraz 7 linii do cięcia wzdłużnego i poprzecznego stali. Trzeci jest w budowie. Powierzchnia obiektów jest tak wielka, że do poruszania się po niej wykorzystywane są Melexy;
• najbardziej zaawansowaną technologicznie linią do cięcia blachy z kręgów;
• zastrzeżonym znakiem towarowym. Wyroby nim opatrzone gwarantują jakość powierzchni z przeznaczeniem do wypalania laserowego;
• 120 ciągnikami z ultralekkimi naczepami. Na terenie zakładów sterowanie i nadzorowanie ruchem pojazdów odbywa się automatycznie, dzięki elektronicznemu nawigowaniu kierowców przed i po załadunku.

„Lewitująca” stal
Firma może wyprodukować nawet 600 tysięcy ton wyrobów ze stali rocznie. – Jesteśmy jedyną spółką w Europie, która przenosi stal w powietrzu. U nas ona „lewituje”, czyli jest zasysana i przenoszona   z wykorzystaniem pasów  transmisyjnych bezpośrednio  do podajników palet  – mówi Tomasz Niemczyk.

–  I jeszcze jedna ciekawostka. Wprowadzamy pociąg do naszej firmy. Na dwóch nitkach. Obecnie są one już one wykonywane  przy kolejnej inwestycji . Skład wjedzie bezpośrednio do hali w zakładzie nr 3. Tam mamy peron. Wysokość podwozia tego pociągu, na którym stoją kręgi, jest zerem naszej posadzki. Można więc powiedzieć, że skład wjeżdża delikatnie zanurzony – zdradza.

„Just in time”
Zadowolenie i zaufanie klientów powinno być najważniejsze dla każdego przedsiębiorcy, bo to one napędzają zamówienia, rekomendacje i stabilny rozwój. – Musimy uważać na koszt pieniądza w czasie, koszt transportu, podejście naszego klienta. Jeśli raz zrobimy coś nie tak, jak on oczekuje, to nie wiadomo, jak będzie dalej, a my jednak chcemy z nim współpracować w perspektywie czasu. Wykluczamy jednorazowe podejście, czyli zarób i zapomnij – opowiada Wiceprezes spółki.

– Klienci oczekują dziś od nas skrótu ccc, czyli cena czyni cuda. Ale nie zawsze tak się da. Dlaczego? Ponieważ my nie kupujemy stali niewiadomego pochodzenia. Wszystko, co mamy, jest pierwszego gatunku. Klient oczekuje od nas jakości, ceny, „just in time”, czyli dostawy tu i teraz oraz długiego terminu płatności faktury, z czym mamy największy kłopot, bo chodzi nawet o 120 dni. Musimy sparametryzować wszystko tak, aby współczynnik rotacji nie był za długi, a instytucje finansowe nie miały do nas pretensji, że kredytujemy się w czasie. Jakoś trzeba to poukładać, a po drugiej stronie mamy klienta, który mówi: „Ok, ale ja chcę długi termin płatności” – tłumaczy Tomasz Niemczyk.

Efekt domina
Kluczowe jest to, jak utrzymać cash flow. Z jednej strony trzeba finansować zakup towaru i logistykę, z drugiej – pieniądze od odbiorcy wpływają dopiero po kilku tygodniach, a nawet miesiącach. To wymusza bardzo precyzyjne zarządzanie kapitałem – planowanie zakupów, trzymanie zapasu w ryzach, pilnowanie rotacji oraz takie ustawienie finansowania, żeby nie „zamrozić” środków w należnościach. Bez tego nawet rentowny biznes potrafi się zakorkować płynnościowo.

– Tesko, jako grupa, korzysta z kredytu obrotowego. Z tego tytułu pewna płynność jest osiągnięta. Mamy też kapitał wypracowany przez spółkę, który w niej zostaje i on też poniekąd wpływa na jej obrót. Najważniejszą dzisiaj rzeczą w naszej firmie jest jednak finansowanie z wykorzystaniem  faktoringu  – mówi Wiceprezes spółki.

W branżach opartych na wysokim kapitale obrotowym płynność potrafi zmienić się w ciągu kilku tygodni. Nawet wtedy, gdy sprzedaż wygląda „na papierze” dobrze. Długie terminy płatności, duże stany magazynowe i finansowanie zakupów z wyprzedzeniem sprawiają, że kluczowe staje się nie tylko pilnowanie własnych wskaźników, ale też uważne obserwowanie kondycji odbiorców. To właśnie ich opóźnienia i kłopoty najczęściej uruchamiają efekt domina, który w pierwszej kolejności uderza w gotówkę.

Nie idź na hura!
Przedsiębiorcy powinni szczególnie dbać o dywersyfikację portfela, kontrolę ryzyka branżowego i bieżącą analizę finansową kontrahentów, zanim problemy pojawią się po stronie rozliczeń.

– Obecnie wejście do naszego segmentu to są setki milionów, jak nie miliardy, złotych. Każdy, kto już w nim jest, ma już jakąś politykę prowadzenia biznesu. Na pewno powinien zwracać uwagę na to, co ma w umowach, jak wyglądają kowenanty (zobowiązania/klauzule w umowach finansowych – red.) oraz wskaźniki finansowe, a także umieć rozmawiać z instytucjami finansowymi – tłumaczy nasz rozmówca.

– Rynek mamy bardzo trudny. Odnoszę wrażenie, że jak jest dobrze, to jest dobrze. Firmy kupują różnego rodzaju linie do produkcji, lasery, niekoniecznie tylko nasza branża – typowo serwisowa. Każdy idzie na hurra. Natomiast uważam, że powinniśmy być bardziej zachowawczy – dodaje.

Bez szacunku nie byłoby niczego
W realiach wymagającego rynku łatwo skupić się wyłącznie na liczbach, a przecież to ludzie utrzymują firmę w ruchu. Zwłaszcza tam, gdzie liczy się tempo, odpowiedzialność i współpraca. Dlatego kluczowe jest budowanie zaufania wewnątrz organizacji – jasne zasady, dotrzymywanie ustaleń i komunikacja.

Jak podkreśla Tomasz Niemczyk: „w zarządzaniu firmą ważne jest otwarte i uczciwe podejście do załogi. Wiadomo, że każdy pracuje dla pieniędzy, więc jeśli umawiamy się na pewien etap procesu wynagrodzenia, to jest on respektowany. Podsumowując – lojalność, otwartość do załogi i szacunek, bo bez tego nic by nie było”.

Jak dobrze, że jest konkurencja!
Firma współpracuje z dużymi światowymi markami, jak  U. S. Steel Košice, s.r.o, TATA Steel, Hyundai Steel, a także ArcelorMittal. – Z naszą główną konkurencją tworzyliśmy pakiet wożenia paliwem HVO (Hydrotreated Vegetable Oil). To pokazuje, że dwaj potężni konkurenci są w stanie razem robić jakiś projekt – tłumaczy Wiceprezes Tesko Steel.

– Patrzymy na konkurencję z dużym szacunkiem, bo ona jest i będzie. I dobrze! Bo co by było, gdyby jej nie było? Tylko niech będzie zdrowa. Mamy duży szacunek do konkurencji, obserwujemy ją, sprawdzamy co się u niej dzieje. Nasłuchujemy, jak się zachowuje, patrzymy, jakie robi procesy inwestycyjne, czy nie wchodzi w nasze zakresy. Staramy się być krok przed nią. Rynek nie jest z gumy, więc wszyscy musimy się po nim poruszać i mieć biznesowy szacunek do siebie – dodaje.

Bycie eko jest ok
Spółka stosuje technologie przyjazne środowisku. Wykorzystuje Odnawialne Źródła Energii m.in. w procesach przetwarzania stali i funkcjonowania firmy. Kontroluje też emisję śladu węglowego, zużycie energii i jej produkcję ze źródeł odnawialnych.

– Mamy pokrycia ok. 65 proc. poboru energii z własnych farm fotowoltaicznych. Ogrzewamy się pompami ciepła. Z każdej tony przetworzonej w Tesko Steel  jesteśmy w stanie wyciągnąć z naszego systemu, jaka wartość energii odnawialnej została pociągnięta do wytworzenia tego konkretnego arkusza – wyjaśnia nasz rozmówca.

Eksport stanowi ok. 45 proc. sprzedaży, a pozostałe 55 proc. przypada na rynek krajowy. Każdego dnia ze spółki wyjeżdża 80 TIR-ów, a kolejne 80 wjeżdża z dostawami. Tesko Steel dostarcza swoje towary do:

• Słowacji,
• Czech,
• Niemiec,
• Austrii,
• Węgier,
• Hiszpanii,
• krajów skandynawskich.

Siła firmy
O sile firmy, niezależnie od branży i skali, nie przesądzają tylko spektakularne inwestycje czy dynamiczny wzrost, ale konsekwentnie dopilnowane „podstawy”, które w wielu organizacjach bywają odkładane na później. W praktyce często to one decydują, czy przedsiębiorstwo jest w stanie bezpiecznie przejść przez okresy spowolnienia, wahań popytu, wzrostu kosztu pieniądza czy pogorszenia kondycji kontrahentów.

Chodzi przede wszystkim o dojrzałe zarządzanie ryzykiem i finansami, weryfikację partnerów handlowych oraz ostrożne podejmowanie decyzji w czasie prosperity, bo pierwsze lata dobrych wyników potrafią uśpić czujność i skłaniać do działań, które z perspektywy stabilności są krótkowzroczne. Wiceprezes Tesko Steel podkreśla, że wraz ze wzrostem skali rośnie odpowiedzialność za sposób traktowania kapitału spółki. Powinien on pracować na rozwój i bezpieczeństwo operacyjne.

Król jest nagi
Na co jeszcze powinni zwracać uwagę „młodzi” przedsiębiorcy?

• Dokładnie czytaj to, co podpisujesz.
• Uważaj, z kim zawierasz kontrakty i jakie.
• Sprawdzaj, jakie masz kary umowne.
• Weryfikuj kontrahentów.
• Ubezpieczenie to must have – radzi Wiceprezes Tesko Steel.

– Nie przyspieszaj ekspansji za wszelką cenę. Kontroluj, co dzieje się w tle. Nie ulegaj euforii po pierwszym roku potężnego zysku, bo zwykle wygląda to tak, że firma kupuje samochody, komputery, itd. Wszyscy jeżdżą luksusowymi autami, a później niestety król jest nagi. I z perspektywy dużej spółki – nie wyciągaj kapitału. Powinien pracować. Pamiętaj też, że spółka ma osobowość prawną i nie jest twoją własnością. Nie traktuj jej jak kury znoszącej złote jajka – podsumowuje nasz rozmówca.

Na koniec zostaje coś, czego nie da się dopisać do Excela ani zamknąć w jednej inwestycji – dojrzałość w decyzjach. Prowadzenie firmy to nie sprint po wynik, tylko codzienna dyscyplina. Bo prawdziwy sukces nie polega na tym, żeby rosnąć jak najszybciej, tylko rosnąć tak, aby firma mogła spokojnie funkcjonować także wtedy, gdy rynek przestaje sprzyjać. Nowe biznesowe horyzonty odkrywają nie ci, którzy zawsze wypływają, gdy mają idealne warunki, lecz ci, którzy potrafią utrzymać ster, nawet gdy zmienia się wiatr.

W realiach, o których mowa, coraz większego znaczenia nabierają rozwiązania wspierające płynność, takie jak faktoring, który pozwala uwolnić środki zamrożone w fakturach i lepiej zarządzać przepływami finansowymi. Takie rozwiązania są dostępne również w PKO Banku Polskim