Rekomendacja to najkrótsza droga do biznesu, bo zaczyna się nie od oferty, a relacji

LinkedIn – największy wizytownik świata

• Na LinkedInie wszyscy jesteśmy przedsiębiorcami. To rynek rekomendacji, w którym każdy może połączyć czyjąś potrzebę z usługą.
• Nie znam drugiego tak szybko rosnącego kanału sprzedaży. Dziś ta platforma to olbrzymia część biznesu – mówi przedsiębiorca i trener LinkedIn Marcin Banaszkiewicz.
• Jesteś tam, gdzie klienci. Zamiast mówić „kup”, pokazujesz swoją realną wartość, dzięki czemu rośnie Twoja wiarygodność. To najcenniejsza waluta w biznesie.
• Boss branding działa najmocniej, gdy pokazuje nie tylko lidera, ale też organizację.

Daje dostęp do decydentów oraz pracowników wielu firm. – Umiejętne korzystanie z platformy powoduje, że znalezienie np. prezesa PKO Faktoring zajmuje mi jakieś 8 sekund – wyjaśnia Marcin Banaszkiewicz, przedsiębiorca, trener LinkedIn, szkoleniowiec i wykładowca akademicki. 

Umiejętne, czyli jakie? – Jeśli potraktujesz człowieka po prostu jak leada, to nic z tego nie będzie. Jeśli jednak podejdziesz do niego po ludzku, jak do osoby, nawiążesz relację i zrobisz to dobrze, to jest duża szansa, że zakończy się to współpracą – tłumaczy ekspert.

– Według mnie LinkedIn nie jest ani B2B (Business to Business), ani B2C (Business to Consumer), tylko H2H, czyli Human to Human. Kiedy jesteś responsywny, „namacalny”, wchodzisz ze mną w rozmowę, widzę Twoje wartości i narrację, to mogę powiedzieć: „Z takim człowiekiem chcę robić interesy, bo już trochę o nim wiem, trochę go znam” – kontynuuje Banaszkiewicz.

W praktyce LinkedIn skraca drogę od kontaktu do wyniku i daje firmom przewagę tam, gdzie liczy się czas i jakość decyzji.

Najlepiej sprzedawać, nie sprzedając

Im mocniej będziemy forsować sprzedaż produktu czy usługi, tym szerzej ludzie będą nas omijać. Co robić w zamian? Edukować. Dzielić się tym, jak działasz na co dzień, odsłaniać kulisy pracy i budować pozycję osoby, która zna temat w praktyce – jako ekspert/ekspertka, mentor/mentorka, inspiracja.

Social selling to budowanie sprzedaży poprzez relacje w social mediach, bez nachalnego promowania oferty. Zamiast mówić „kup”, pokazujesz swoją wiedzę, doświadczenie i realną wartość, dzięki czemu rośnie Twoja wiarygodność. Jesteś tam, gdzie są klienci, wchodzisz w rozmowy, komentujesz i odpowiadasz na potrzeby, a sprzedaż staje się naturalnym efektem tych działań, bo ludzie sami chętniej pytają i wracają.

Ferrari i TIR

– Dużo firm zakłada firmowe profile, myśląc: „Nie ma nas w najbardziej profesjonalnym miejscu”, a profesjonalne usługi codziennie się tam sprzedają. 99 proc. z nich nie ma później pojęcia, co z tym dalej zrobić i popełnia kardynalne błędy. Nikt nie wchodzi na profil firmowy, żeby sprawdzić, ile kosztują usługi lub produkty. Od tego jest strona internetowa. Główną rolą profilu firmowego na LinkedInie jest „jaranie się” ludźmi, którzy tworzą tę organizację – wyjaśnia Marcin Banaszkiewicz.

– Ludziom wydaje się, że jak będą robili to, co np. na Facebooku, to osiągną ten sam efekt, a to nieprawda. Posłużę się analogią. Ferrari i TIR to samochody. Jeden i drugi służy do przemieszczania się z miejsca A do B. Ferrari pojedziemy szybko, ale na TIR-a zapakujemy kilkanaście czy kilkadziesiąt palet. Oba to pojazdy, ale służą do zupełnie innych celów. Taka jest różnica pomiędzy LinkedInem a Facebookiem. Bez strategii, zbudowania widoczności poprzez wizerunek pracowników, którzy tworzą tę organizację, niewiele osiągniesz. Nie tworzysz słupa ogłoszeniowego, tylko pokazujesz talenty oraz osoby, które tworzą konkretne realizacje. Rynek na to patrzy i mówi: „Świetni ludzie, świetne projekty. Jeśli mielibyśmy podjąć współpracę, to z nimi, bo mają wartości, które są zdrowe na rynku” – dodaje ekspert.

Post na profilu firmowym będzie miał znacznie mniejszy zasięg niż ten sam tekst opublikowany przez jakiegokolwiek pracownika tego przedsiębiorstwa. Potwierdzają to badania. Wynika z nich, że zaufanie do treści na LinkedInie firmowym wynosi 10 proc., do tekstu na profilu osobistym prezesa/prezeski tej organizacji – 40 proc., a pracownika – 70 proc.

Sukces ma wiele twarzy

Boss branding to świadome budowanie wizerunku CEO. Ma sprawić, żeby ludzie kojarzyli jego twarz, nazwisko i branżę, ale nie po to, żeby „był wszędzie”. Chodzi o to, żeby za tą rozpoznawalnością stała konkretna marka – wiarygodność, sposób myślenia, styl komunikacji i jasne wartości. To jest komunikat dla mediów, partnerów biznesowych i klientów: „Wiemy, kim jesteśmy, jak działamy i co jest dla nas ważne”.

Taki prezes przestaje być wyłącznie wizytówką swojej firmy. Staje się też reprezentantem całej branży. Pojawia się w prasie, na konferencjach, w dyskusjach eksperckich. Ludzie już go kojarzą, widzieli z nim nagrania, słyszeli jego głos, wiedzą jak mówi i pisze. Ta przewidywalność buduje zaufanie, a zaufanie buduje wybór.

Boss branding w praktyce nie sprowadza się tylko do częstego „pokazywania twarzy prezesa” w komunikacji. Chodzi o to, jaką energię i standard relacji wnosi do firmy, bo to, co zaczyna się na górze, bardzo szybko rozchodzi się po całej organizacji.

CEO ma pod sobą liderki i liderów, którzy obserwują jego styl działania i przenoszą to dalej na swoje zespoły. W efekcie tworzy się spójny klimat współpracy – w codziennych rozmowach, sposobie rozwiązywania problemów oraz tym, jak ludzie traktują siebie nawzajem.

Dlatego boss branding działa najmocniej wtedy, gdy pokazuje nie tylko lidera, ale też organizację od środka – ludzi, którzy naprawdę są zgraną ekipą. Taką, która potrafi się świetnie bawić na integracji, ale równie dobrze umie się dogadać w pracy, czyli rozmawiać otwarcie, współpracować bez tarcia, wspólnie występować publicznie i dobrze wypadać na zewnątrz.

I to widać. Osoby spoza firmy obserwują tę atmosferę i myślą: „To jest super drużyna”. A ten obraz staje się realną przewagą – przyciąga kandydatów, wzmacnia zaufanie klientów i buduje reputację miejsca, w którym ludzie grają do jednej bramki. I naprawdę dobrze im się razem pracuje.

Są sytuacje, w których to właśnie wrażenie „ale świetna ekipa” przeważa szalę. Bo w profesjonalnych mediach społecznościowych nie szukamy wyłącznie produktu czy usługi, ale człowieka, z którym nam po drodze. Widzimy zgrany zespół, czujemy dobrą energię, słyszymy, jak pracownicy mówią o swojej organizacji i wybieramy ich rozwiązanie, nawet jeśli nie jest najtańsze. Dlaczego? Bo to jest spójne z naszymi wartościami. Rozpoznajemy w nich podobne podejście i kulturę współpracy do naszych. A poczucie dobrego zaopiekowania często jest cenniejsze niż oszczędność na starcie.

Miejsce, w którym buduje się wiarygodność

„Nasz biznes nie nadaje się na LinkedIna” – to częste przekonanie, jednak platforma ta nie jest o branżach, tylko o ludziach, decyzjach i zaufaniu. A to dotyczy praktycznie każdego biznesu.

Tu kupuje się edukacją i spokojem. Odbiorcy chcą zrozumieć, jak działa rozwiązanie, co realnie zmienia i kto stoi za marką. To nie katalog ofert, a miejsce, w którym buduje się wiarygodność – szczególnie w B2B, gdzie są decydenci i osoby wpływające na wybór partnerów biznesowych, ale także B2C, bo tu też są ludzie, którzy rekomendują, współpracują, tworzą trendy i wybierają firmy, którym ufają.

Każda branża ma kulisy, które da się pokazać ciekawie: procesy, jakość, bezpieczeństwo, ryzyka, standardy, błędy i sposoby, żeby ich uniknąć. A jeśli ktoś twierdzi: „Mamy niszę”, to nawet atut, bo łatwiej stać się rozpoznawalnym w konkretnej kategorii i szybciej dotrzeć do właściwych osób.

LinkedIn nie pyta, czy branża jest modna lub popularna, tylko czy przedsiębiorca potrafi pokazać, że rozwiązuje realne problemy i można mu zaufać. Jeśli ma klientów – ma temat na platformę.

– Przychodzi taki moment, w którym jeśli nie pomyślimy, że LinkedIn może być marketplacem, czyli sklepem internetowym, i nie powiemy: „Mam usługę lub produkt i ona wygląda w ten sposób”, to nikt się o tym nie dowie. Wielu fantastycznych artystów żyło w biedzie, bo nikt nie dowiedział się, co cudownego tworzą. I my – fantastyczni menadżerowie, menadżerki, właściciele i właścicielki biznesów – tak się skupiliśmy na tym, że mieć stronę internetową, że wydaje się nam, że to już jest całe okno na świat. Prawda jest taka, że coraz rzadziej odwiedzamy strony www i to okno staje się coraz mniejsze. Należy przenieść się tam, gdzie przemieścili się ludzie – tłumaczy Marcin Banaszkiewicz.

Nie ewolucja, a rewolucja

Przez wiele lat LinkedIn był „przechowalnią CV”, czyli miejscem, gdzie zakładało się profil, wrzucało życiorys i czekało, aż odezwie się mityczny headhunter. I często… nic się nie działo. Obecnie platforma znacznie się zmieniła. Z narzędzia do prezentowania danych aplikacyjnych LinkedIn stał się przestrzenią do interakcji – rozmów, rekomendacji, współpracy, budowania relacji w biznesie. To nie powolna ewolucja, a prawdziwa rewolucja.

Dziś to miejsce, w którym ludzie dyskutują, uczą się od siebie i rozwijają się w networkingu, budowaniu zaufania, social sellingu. Tyle że do tego potrzebna jest strategia – świadome budowanie marki osobistej. Bez niej trudno oczekiwać, że ktoś nam zaufa. Szczególnie w erze filmów i postów generowanych przez AI. Coraz trudniej rozróżnić, co jest prawdziwe, a co stworzyła sztuczna inteligencja. Ludzie najpierw muszą nas poznać, zobaczyć naszą autentyczność, a później nam zaufać. Dopiero wtedy może pojawić się decyzja zakupowa.

– Od lat słyszę pytanie: „Czy warto być na LinkedInie, bo Facebook umiera”. Otóż Facebook nie umarł i dalej warto być na LinkedInie. „Odbijam piłkę” pytaniem: „A masz strategię bycia tutaj?”. Bo jak masz, to już wiesz, że warto. Jak nie masz, to tak sobie jesteś i obserwujesz. Jeśli nie mamy strategii na wykorzystanie konkretnego narzędzia, to najczęściej uważamy, że ono nie działa. Tymczasem nie znam drugiego tak szybko rosnącego kanału sprzedaży, jakim stał się LinkedIn. Dziś ta platforma to olbrzymia część biznesu – mówi ekspert.

LinkedIn fejsbuczeje?

Coraz więcej osób mówi o tym półżartem, półserio, bo treści zaczynają przypominać znajome podwórko. Pojawia się więcej emocji, życia prywatnego, krótkich form, które mają zatrzymać kciuk. Posty robią się bardziej memiczne, a dyskusje zaczynają iść w stronę „kto ma rację”.

Z jednej strony to naturalne. Ludzie chcą mówić swoim językiem, pokazywać kulisy i budować relacje, a nie tylko publikować stanowiska i „mądrości”. Z drugiej – łatwo w tym wszystkim zgubić sens LinkedIna jako miejsca do rozmowy o biznesie i rozwoju. Gdy zaczynamy za wszelką cenę dążyć do virali, treść ustępuje miejsca formie.

Ale uwaga! Facebook linkedinieje… i to też widać. Coraz więcej firm i twórców stara się tam edukować poprzez case studies, webinary, newslettery, poradniki, a także branżowe dyskusje w komentarzach. Serwis, na którym długo widzieliśmy lekki content, coraz częściej testuje język ekspercki, bo ludzie szukają użyteczności, a marki – jakościowych relacji, nie tylko zasięgu.

W efekcie oba światy zbliżają się do siebie.

Najcenniejsza waluta w biznesie

Niektórzy mówią, że LinkedIn to platforma dla boomerów. To prawda czy mit? Kogo tam spotkamy?

Największą grupę stanowią decydenci w wieku 30-40 lat, którzy podejmują decyzje zakupowe, ale jest też wielu studentów na 4. lub 5. roku. Zakładają profil, bo wiedzą, że są tam rekruterzy. Na LinkedInie znajdziemy nawet uczniów technikum.

Jeśli chodzi o firmy, to na platformie najwięcej jest przedstawicieli średniego biznesu z każdego szczebla. Spory procent stanowią też jednoosobowe działalności gospodarcze. Oczywiście są również duże przedsiębiorstwa.

Dlaczego warto mieć tu profil i budować swoją markę osobistą? – Bo najcenniejszą walutą w biznesie na następne lata będzie, moim zdaniem, wiarygodność i zaufanie. Na LinkedInie swoją markę może zbudować każdy prezes lub pracownik i to się przekłada na całą firmę. Budujemy swoją markę po to, by ludzie wiedzieli, jak pracujemy, co dostarczamy na rynek i jakie problemy rozwiązujemy. Pokazujemy nie tylko, czym dysponujemy, ale też, dlaczego warto wybrać akurat nas. Że jesteśmy ludzcy i dbamy o pracowników – mówi Marcin Banaszkiewicz.

Na LinkedInie finalnie nie osiąga sukcesu ten, kto najgłośniej o sobie mówi, tylko ten, komu inni ufają na tyle, żeby polecić go dalej. A rekomendacja to najkrótsza droga do biznesu, bo zaczyna się nie od oferty a relacji.

Platforma działa jak rynek – jedni szukają tu rozwiązań, drudzy mają doświadczenie lub kontakt do właściwej osoby, a decyzje podejmuje się szybciej, bo wszystko odbywa się w kontekście wartości, sposobu pracy i stylu komunikacji. Tu nie kupuje się słowami: „Mamy najlepszą usługę”, tylko spokojem, konsekwencją oraz tym, że widać człowieka.

Na LinkedInie każdy wnosi coś do obiegu zaufania – uwagę, komentarz, polecenie, rozmowę, lead. W czasach, w których niemal każdą treść można wygenerować, przewaga jest jedna i wciąż ta sama – wiarygodność.

– Uważam więc, że tutaj wszyscy jesteśmy przedsiębiorcami, jeśli tylko – i to jest chyba klucz – lubimy drugiego człowieka. Bo LinkedIn to portal dla ludzi, którzy lubią ludzi – kończy Banaszkiewicz.

Milena Niedziela
Starszy Specjalista ds. Komunikacji Wielokanałowej w PKO Faktoring