Automarket to odpowiedź na potrzeby rynku

Na początku lipca Grupa PKO Banku Polskiego uruchomiła platformę sprzedaży online o nazwie Automarket. Skąd pomysł na to, aby zaangażować się mocniej w sprzedaż aut?
Jesteśmy liderem na rynku finansowania, również w segmencie samochodowym: finansujemy dziesiątki tysięcy aut rocznie, bardzo aktywnie współpracujemy z dealerami, posiadamy własne stoki pojazdów. Z kolei w strategii transformacji cyfrowej załażonej przez Grupę PKO Banku Polskiego zdecydowaliśmy, że będziemy digitalizować wszystkie te rzeczy, które są istotne z perspektywy klientów. Zakup samochodu jest bez wątpienia jedną z nich, w końcu Polacy rejestrują co roku ponad 1,5 mln nowych i używanych samochodów – i to licząc wyłącznie tzw. pierwsze rejestracje. Stąd decyzja o uruchomieniu pierwszej w Polsce bankowej platformy do zakupu aut, co bardzo ważne – zintegrowanej z bankowymi kanałami elektronicznymi, a więc m.in. serwisem iPKO i aplikacją mobilną IKO.

Czyli wierzą państwo, że samochody będą się sprzedawać w internecie.
To już się dzieje, choć zgadzam się, że jako kraj jesteśmy jeszcze na początku drogi. O ile w Europie kanał online odpowiada za około 4 proc. transakcji, tak w Polsce – tylko za około 1 proc. Jestem jednak przekonany: zakup samochodu w internecie będzie zyskiwał na popularności. A sytuacja związana z pandemią może dodatkowo przyspieszyć ten proces.

To wróćmy do Automarketu. Jaką rolę mają odgrywać w tym projekcie dealerzy?
Ta platforma jest w dużej mierze dla nich. Chodzi nam o to, żeby wszyscy dealerzy, z którymi współpracujemy, mieli dostęp do jak najszerszej i zróżnicowanej bazy kupujących pojazdy. Warto podkreślić, że z usług Grupy PKO Banku Polskiego korzysta ponad 10 mln klientów. Dodatkowo, poprzez Automarket, dealer zyskuje zintegrowany z procesem zakupowym dostęp do zróżnicowanych narzędzi finansowania - dajemy bowiem klientom wybór od klasycznej formy gotówkowej, przez pożyczkę i leasing, aż do nowoczesnych form wynajmu z wysoką wartością wykupu.

Czy oferta wynajmu jest dostępna również dla klienta prywatnego?
Jak najbardziej – to produkt zarówno dla firmy, jak i dla „Kowalskiego”. Widzimy, że klient indywidualny potrzebuje takiego rozwiązania. Pokazują to zwłaszcza ostatnie miesiące, gdy udział „zwykłego” leasingu w zakupach malał, a rosły formy bardziej „elastyczne” w tym właśnie wynajem długoterminowy. Zmieniają się potrzeby polskich konsumentów. Odchodzą oni od posiadania samochodu na własność na rzecz jego użyczania. Na platformie Automarket.pl klient sam wybiera formę finansowania, a jeśli zdecyduje się na wynajmem długoterminowy wszelkie formalności jest w stanie załatwić online. To również atuty naszej platformy - łatwość dopięcia transakcji i szeroki wachlarz możliwości wyboru usług i towarów dla nabywcy.      

Chcecie dążyć do tego, żeby Automarket.pl stał się dla dealera pierwszym – być może wyłączając kanały importerskie – wyborem, jeśli chodzi o sprzedaż samochodów online?
Oczywiście, to jeden z celów. Nasza platforma ma być dla dealera ważnym kanałem sprzedaży. Kanałem, który zagwarantuje mu dobrą marżę, ale też dopływ zupełnie nowych klientów. I od razu uprzedzę kolejne pytanie: dealerzy nie powinni się go obawiać, nie chcemy z nimi w żaden sposób konkurować. Samochody nowe, które pojawią się na Automarket.pl, będą pochodzić wyłącznie od autoryzowanych dealerów, zaś auta używane – to samochody zarówno od dealerów, jak i nasze pojazdy poleasingowe pochodzące z zakończonych kontraktów lub floty własnej.

A czy Automarket może być również alternatywą wobec portali ogłoszeniowych?
Alternatywa to niewłaściwe słowo, nie chcemy być „tablicą ogłoszeniową”. Automarket to pełnoprawny kanał sprzedaży, za pomocą którego można zrealizować transakcję od A do Z. Poza tym oferujemy na nim wyłącznie samochody spełniające konkretne kryteria: wiek do 7 lat, przebieg do 200 tys. km, roczna gwarancja. Musimy mieć pewność, że to co proponujemy kupującym spełnia restrykcyjne wymagania. Takiej platformy do tej pory na polskim rynku nie było: mieliśmy albo „tablice ogłoszeniowe”, albo wewnętrze kanały firm zajmujących się wynajmem. Dlatego nie mówmy o Automarkecie jako „substytucie” – to zupełnie nowe miejsce sprzedaży aut, z bardzo szeroką, ale wyselekcjonowaną i jakościową ofertą.

Jak w takim razie odbywa się finalizacja transakcji na platformie: jak weryfikuje się zdolność finansową klienta, gdzie i w jaki sposób można odebrać zakupiony samochód?
Weryfikacja zdolności, jak i sama umowa finansowania czy też nabycia auta są dokonywane zdalnie, w dużej mierze właśnie online. Jeśli chodzi o odbiór, decyzja jest po stronie klienta: może odebrać samochód w salonie u dealera, może zamówić dostawę pod dom. Jak już wspomniałem, Automarket ma być kanałem uzupełniającym sprzedaż dealera. Może więc zdarzyć się tak, że klient zobaczy interesujący go pojazd na platformie, ale będzie chciał obejrzeć auto na żywo czy odbyć jazdę próbną – i w tym celu uda się do salonu. Albo odwrotnie – zobaczy samochód w salonie, ale dokończy transakcję na Automarket.pl, bo na przykład zależy mu na wynajmie dla osoby fizycznej z wysoką wartością rezydualną. Tak jak mówiłem, ten produkt jest u nas dostępny zarówno dla osób fizycznych, jak i przedsiębiorców, także dla samochodów używanych, co nie jest jeszcze w Polsce regułą.

No właśnie, samochody używane. W branży automotive panuje dość powszechna zgoda, że może to być ten segment sprzedaży, który wyjdzie z obecnego kryzysu wręcz silniejszy. Państwo również piszą o tym w swoim raporcie „Automarket w internecie – covid-19 zmienia branżę samochodową.” Popyt na używane wzrośnie?
Tak uważam. To efekt zmiany upodobań i oczekiwań klientów: w zakresie mobilności, form spędzania czasu, podróżowania. Duża część osób pracujących w największych miastach nie jeździ dzisiaj do swoich firm i biurowców, nie korzysta z transportu publicznego, musi za to zadbać o mobilność w miejscu zamieszkania, czyli często poza aglomeracją. Turystyka zagraniczna, w dużej mierze oparta na ruchu lotniczym ustała. Ten stan, spowodowany wybuchem pandemii, zapewne jeszcze jakiś czas potrwa. Dlatego dość naturalnym środkiem mobilności staje się dla większości samochód, a już szczególnie – z uwagi na niższą „barierę wejścia” – używany. Na korzyść aut używanych działają również problemy w segmencie samochodów nowych, związane na przykład z zakłóconymi w ostatnim okresie łańcuchami produkcji i dostaw. Krótko mówiąc, nie każde nowe auto da się dziś szybko i łatwo kupić. A używane – owszem.

A jak generalnie ocenia Pan długoterminowe perspektywy całego rynku „osobówek”?
Oceniam je dobrze. Zwróćmy uwagę, że w polskich warunkach, póki co właściwie nie ma alternatywy dla samochodu – właśnie jako środka, który zaspokajałby wspomnianą potrzebę mobilności. Choćby z uwagi na uwarunkowania klimatyczne, które wykluczają raczej jazdę motocyklem czy rowerem przez cały rok. Poza tym, niezależnie od aktualnej sytuacji epidemicznej, co do zasady Polacy się bogacą – mamy coroczny wzrost PKB, wzrost wynagrodzeń, dochodu. Wciąż posiadamy też na rachunkach bankowych spore oszczędności – różnica między depozytami a kredytami polskich gospodarstw domowych wyniosła na koniec kwietnia około 200 mld zł. Jeśli zestawić to wszystko z relatywnie starym parkiem samochodowym w naszym kraju i z tzw. indeksem chłonności, to wniosek nasuwa się sam: polskie społeczeństwo będzie stopniowo wymieniać auta na nowsze. Część zwróci się w stronę segmentu młodszych samochodów używanych, część w stronę nowych.

Na koniec jeszcze jedna, bardzo ważna dla dealerów sprawa: finansowanie branży motoryzacyjnej. Część instytucji finansowych zaczęła postrzegać segment automotive jako bardziej ryzykowny. To oczywiście głównie pokłosie gospodarczych konsekwencji pandemii. W każdym razie efekt jest taki, że spora część dealerów ma problem z przedłużaniem linii kredytowych albo otrzymuje na te linie gorsze warunki. Niektóre podmioty finansowe zastanawiają się wręcz nad ograniczeniem akcji kredytowej w sektorze dealerskim. Jak będzie wyglądała w tym względzie polityka PKO Leasing?
Chcę to powiedzieć bardzo mocno: z naszej perspektywy dealer jest kluczowym partnerem do realizowania naszego biznesu. Doskonale zdaję sobie sprawę, że bez nich nigdy nie osiągnęlibyśmy zeszłorocznego wyniku na poziomie 10 mld Współpracujemy z dealerami na wielu płaszczyznach: wspólnie sprzedajemy samochody z naszymi produktami finansowymi, zapewniamy finansowanie stoku, dbamy o kierowalność napraw blacharskich, teraz dochodzi do tego możliwość współpracy w ramach Automarket.pl. Tak kompleksowa, często wieloletnia kooperacja skłania mnie bardziej do zwiększania zaangażowania finansowego w biznes dealera, niż do jego ograniczania. A obecny kryzys? Moim zdaniem to również okres weryfikacji swoich partnerów. Łatwo jest prowadzić biznes, gdy wszystko idzie dobrze. My postaramy się pokazać, że można na nas liczyć także w gorszym czasie.